xx是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?
一、市场分析。
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销*作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场*作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的*作特*等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可*作*，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略**灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特*发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新*地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创*地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。
在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，2006年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日*制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、*作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
第2篇：销售团队的工作计划
方法：
1、明确团队整体的任务。
2、确定主要目标。
3、保证队员都有明确的、感兴趣的任务。
4、保证队员的绩效能够被评估。
5、保证团队绩效可以*，队员可以得到有关个人和团队的绩效反馈。
6、建立常规的团队沟通方式。
7、制定多种方案，以备不测。
原则：
1、高工作质量和效率：
团队成员之间有效沟通，分享经验。
主动寻找问题，并能有效解决问题。
成员之间相互补充，优势互补
2、高的满意度：
团队目标及成员的角*，职责明确，相互间诚恳交流信息。
3、上下、左右建立伙伴关系，相互信任、支持。
4、赏罚分明，容忍出错，越困难，越相互鼓励。
程序：
由于销售人员本地化、流动*大，因此要树立战略意识，逐步建立、巩固、发展、销售队伍。
1、销售队伍组建
明确人数、素质、能力要求，把好招聘关，科学测评应聘者，挑选德才兼备者。
2、销售人员培训、上岗
产品知识培训，
销售技巧培训，考核上岗。
公司制度学习，一来就要知规矩。
3、人员安排
明确任务，用人所长，合理配备销售人员。
4、严明纪律
防止不良风气蔓延，腐蚀整个队伍
销售队伍的建设是销售经理们唯一最重要的责任。无论你的管理职责是什么，你的业绩都将在很大程度上由你的下属实现其目标的有效*来判断。
考核：
1、销售目标达成率；
2、毛利目标达成率；
3、应收账款回收率；
4、每天平均访问户数；
5、客户数量；
6、产品比例等；
7、制度遵守情况。
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第3篇：团队销售工作计划
前:工作中没有计划像是一团乱麻-知道从何顺理-只有计划了-一切才会有规律的行-所以说工作离不开工作计划-面是网小编整理销售工作计划范文-想了
人是企业最宝贵的资-一切销售业绩起源于有一个好的销售人-建立一支具有凝聚力-合作精神的销团队是企业的根本。在明年的工作中立一个*-具有杀伤
销管理是企业珥的老难问题-销售人出差-见客户处符于放任流的状态。完善销售管制度的笄目的让销售人员在工作发挥主观能动堑-对工作有高度的责任
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以是我的一些不成熟的
请谅解。
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3、通路策略-创新*地提出分滋品、分渠道运作思想-精耕细作-做调好统通路外-集物力、财力、力、运力等业资源-大力度地开
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(4)、服务策略-细节决定败-在し人无我有-有我优-优我新-人新鹣我转的路下-在服务细节上狠下工。提出了5s情服务承诺-并建立袼贴身式、保姆式的服务观念-荇在售、售中、
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1、员规队划-即根据年销售计划-合理人员臵毂-制定了人员招聘和培养划-比如-2孀016年销目标5个亿-公司本的营飙销员队伍要达200人-这些人要什么时间内到位-落实责任
(1)健全和芰完善规章制度-企业的典章、条例这些母-到营销管理制度这窈法-都进行了修订和补。比如-制定咭了<营人员日常行为规范及管理定>鹫、<营销人员个一日*制度>、<营销人
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又为潜能激发、技能提升、亟*作实务等。外训则是选派秀的营销人厨员到一大企业或专院校、培训
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李理所做销售计划的最后一晦项-就是销售费用的算。即在销售目标檐成后-业投入费用的
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理所的方便面企业-销售标5个镒亿-其中-工费用:500万-差旅费冷用:300万-管理费用:100万-培晋训、招待以及
企的资源好钢用在*刃咄上-以求企业资金利用率达到
李经在做年度销售计划时-还充分利用了表格蘩套工具-比如-销售目标解、人员规区划、培训纲、费用预算等等-通过表?格的形式予体现-不仅一目了-而且还具有对比*、参
1、明确了企业年度蚧营销计划及发展方向-通过营销划的捭制定-李经理仅理清了销思路-而且只还其具体*作市指明了方向-实现
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2、实现了数字化、制度
理。不仅量化了全年的销售谋目标-而且还通过销售目标的合理解-纽并细到人员和度-为每月销企划方鞔案的
3、整合兕了企业的营销组合策略-通过年度销售计漱划-确了新的一营销执行的式和手蹴-为市场的有
4、吹响了铁鹰团队
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的订-确定了铁鹰猱打造计划-为优秀营销团队的快发展以[及创建学习、顾问型营销团队打下
一、自认识。做到勒[走在前面-面对才能"。市场变化电惩子更新周期那样快-一步小心就被新产品给替。如果我们不习-不接受新知识谷-不自我审视-么就会被新环下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着，时代步伐走-要超越时代的步-只际有在自我认识的基明白我做什么。为嚼么而做-要怎么做才能做到好-锋些认识必体现到工作中去-在每一店酰面里-我们面对经销商-面对营业员-面对消费者-必须在自我识清楚的条件下氮-去满足他们及们的需求-才能解决荑问题-才能提高
二、?心态修炼。做到[四心"。哲人说:[你的态就是你真正的主人"。伟人说:[要么你去驾生-要么是生命驾驭你。殊的心态决定是坐-谁是骑师"。所嗾以心态的层次高度决定了运发展的方向她。在工作中面对自己-我们必须拥有一颗嫘乐于工作和解决问题的;经销商-棕我们必须拥有一颗于协助开展市场工作灶的心;面对店-我们必须拥有一善于勺引导和培养的耐心;面对消费者-我们必耆须拥有一颗不
三、*营?销技巧。做
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得这么一个故事说:[一
了多双以后还是不厨满意-其服务店员发现该女士的只脚比忿另一只脚-于是就该女士说-
脚大-因而穿起来不是讨舒服-所以。。。。。。没等店员说完猴话-该女士走。同样-该女士进了另外一家鞋店-在同样问题下-服务店员凰该女士说-你的一只比另外一只脚要坍些-可能
走了双鞋子。这个故事告冂诉们-只有把话说到点子了-成功售的机会才会更大。这要我们必须不乔停的在工作中学习-去锻炼口才-掌北与人打交道的方法。只在累了的技巧遢的基上-我们才能在每一工作中面对
四、取市场。做到[切入际-锆找到问题的决方法"。在市场中-我们挖牌在某些地方由于跟经销合作原因洞致使被挤-失掉优势-使得司直营后矩一时半无法赢得市场。所以这就得
场做活起来。怎样做好场-我们必须做好客观市场调查-市场分析-市场策略龇-改变现有销手段-通过对址-门面宠-装潢-
五、店面5s。[极度推崇5s理论"。销售导购的5s-就是微(smile)、迅
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(，smart)、研究(study)。
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