品牌早教中心市场营销策划书

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更新:2024-02-24 15:31:19

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品牌早教中心市场营销策划书

xx

目录

前言

(一)本次企划的目的

(二)整体计划概念

二、市场环境分析 (一)竞争环境分析

(二)内部环境分析

(三)外部环境分析

三、swot分析

四、企业营销目标和战略重点

五、营销策略分析

1、产品策略

2、价格策略

3、渠道策略

4、促销策略

六、实施计划:

(一)第一阶段:有重点的全面强势宣传,提高知名度

(二)

第二阶段:通过促销和体验活动,实现招生

(三)第三阶段:整合营销,扩大市场份额

(四)第四阶段:*营销,提高美誉度

(五)个*化推广 七、风险控制 八、费用预算

一:前言

世界已经进入知识经济时代,只有创新才是成为推动社会发展的主导力量,未来的竞争将是人才的竞争。[挖掘孩子的潜能始于零岁"的观念已经成为多数家长的共识,由于现在多是独生子女,现代父母的文化层次越来越高,对孩子的成长也越来越趋于科学和理*,希望尽快寻找到简捷有效的教育方式伴随他们、教育指导自己的孩子成长。随着家庭收入的不断提

高,社会就业压力的不断增大,人才竞争越来越激烈,父母的早教意识普遍强化,都在为孩子的将来着想。[不能让孩子输在起跑线上"是每一个父母的共同愿望。

(一) 企划的目的

虽然现在竞争者很多,但随着经济大环境的影响,人才竞争的不断加剧,市场潜力会不断被挖掘,需求不断增加,家长对早教的认识必定是更趋于理*和*的选择,只有更加*、规范、人*化的教育品牌才能最终得到市场认可。所以我们做了此次营销策划方案旨在帮助xx市的年轻父母认知早教的重要*,也是对xx市红黄蓝早教中心的宣传,让更多的父母知道红黄蓝,认可红黄蓝,并让他们的孩子体验红黄蓝。

(二) 整体计划概念

该计划概念是从我们所知道的,科学的早期教育不仅能为幼儿的终身发展创造一个良好的开端,而且是消除贫困、缩小社会贫富差距、提高国民素质、提高国家经济实力的最具有前瞻*的战略决策,也是*投资最少、回报率最高的教育事业。为此,世界各国都采取积极措施,发展幼儿教育。此次针对xx市红黄

蓝早教中心进行的市场营销推广策略,其意义和目的是使红黄蓝早教中心可以在xx市找到更加适合自己的一套体系,更好的壮大自己的品牌知名度,为该中心提高综合竞争力,完善自己的服务系统。

二:市场环境分析

(一)、竞争环境分析

1、xx市现在已经有东方爱婴、蒙特梭利、亿婴天使早教中心等五家早教机构,且相对价格差别较大,占有一定的市场份额。 2、 随着早教市场的不断成熟,会有其他竞争者进入;

3、 红黄蓝早教中心落户xx市采取策略抢占市场份额定会引发其他竞争者跟进,加大市场开发成本。 4、随着消费者可选择的品牌增多,议价实力提高;

(二)、内部环境分析(红黄蓝早教中心)

1、品牌信誉好。好的品牌除了有响亮的名字之外,必定还有一些为人认可的闪光点。红黄蓝属于国内第一品牌。该品牌品牌创建的时间长、保持其原有的特*,并且也适应*育儿观念的发展。

2、价格中等。现在市场上的价格因素并不是说选最便宜或是越贵越好,而是根据教学结果要符合孩子的发展需要来判断。家长不要盲目跟风或是随意攀比,选择和自己理念、目的相同或近似的早教机构通常是最合适的。红黄蓝早教机构主要是0-6岁一体化早期教育模式。

3、环境设施齐全。教室面积够宽敞,采光充足,布置整洁。硬件设施,如玩具和教具卫生环保,没有存在安全隐患,同时及时消毒防止交叉感染等。有*的益智玩具、有*、艺术或音乐游戏等各种功能*分区,提供多样的环境。

第2篇:食品市场营销策划书

食品市场营销策划书(一)

一、保健品营销的市场分析

1、近两年保健品市场一直低迷,市场运作很乱很杂,各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬,消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风,而是越来越理*、理智。

2、以安利纽崔莱、脑白金等为代表的众多保健产品和以美国深海鱼油为代表的调节血脂类产品以及众多的国内各种维生素同类产品,已在浙江培育起了一个庞大的市场,消费者在产品选择上都有各自的喜好。

3、同类产品众多,在功能上互为交叉,每个产品既有主打功效,又兼具其他功能,承诺重,竞争更激烈。

4、国家对*品、保健品的管制越来越严,特别是浙江市场,这给众多经销商和零售商均造成了冲击,导致产品的推广亦越来越难。

5、*品、保健品的宣传推广受到的限制也越来越多,加之媒体繁多,媒体成本增加,企业销售成本大幅增加。

二、双心牌天然保健食品营销的竞争分析

2、价格上同类产品的价格普遍偏低,尤以美国深海鱼油,价格一降再降,近乎成本价销售。

3、众多品牌都宣传自己的产品吸收好,无副作用,有特殊功能,都有各自的卖点。

4、在市场销量居前列的产品,广告声势大,以脑白金最为典型。促销手段多,近乎传销的以安利纽崔莱为甚。而目前双心品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有非常大一段距离。

5、补充维生素调脂保健食品的同类产品其主要销售模式还是靠*店的自然销售和社区科普讲座直销。

三、保健品消费者分析

1、大多数消费者用食健字产品比吃*心理负担小,但功效方面*准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。

2、从市场调查几年来消费者的购买行为分析,购买双心产品的消费群体主要为中老年人,其中中产阶级上班族占多数。

3、产品认知方面受广告影响大。但在购买决策上,医生、专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为补充维生素调脂保健食品还是以调脂为主,对它的机能补充作用还认知不多。

4、浙江的中老年人尤其是中产阶层保健意识比较强,在经济上都有一定的基础,消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。冬虫夏草就是由于浙江的消费者炒作而价格一路飙升,一直居高不下。

5、浙江的消费者比较迷信一些滋补保健品,诸如虫草、燕窝、参茸以及铁皮枫斗等,对调脂补充维生素类保健品由于品种繁多而信任度不高。

6、影响消费者购买决策的主要因素:

1)产品功效:产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素,是否有效,是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果等非常关注。伟哥风靡*就在于其立竿见影的功效。

2)广告宣传:广告是消费者了解产品的重要途径,对消费者的购买行为有积极的引导作用。脑白金的宣传已经是家喻户晓,让人形成真正的视觉感受了。

3)口碑宣传:消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子,他们的介绍、推荐,对其购买决策的影响是广告宣传所无法比的。近乎传销的安利纽崔莱促销的很大成功在于亲朋好友的介绍、推荐。

四、双心牌天然保健品在浙江营销的现状

1、*奥斯维德生物科技有限公司在*近几年来一直注重以关系直销为主,在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下,双心牌保健食品的知晓率不高,浙江的市场一直没有发展壮大。

2、产品定位不精确处于模糊状态。在宣传资料上所包含的内容重复杂乱,包含的消费人群不确定,使消费者处于迷茫中无所选择。

3、广告宣传不到位。没有好的广告宣传,就没有鲜明独特的卖点,也就无法形成品牌积累。而德国公司不赞成在各类媒体做广告宣传,对产品推广不利。

4、营销手段单一。浙江的销售网点建设非常少,维护不到位,促销活动少且没有新意,以致几年来品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。

5、网络营销混乱。淘宝网等网购站点很多,价格混乱,假冒伪劣、鱼目混珠,损害消费者利益,严重影响产品声誉。

6、公司高层已经意识到管理、市场改革的重要*和大力开拓市场的决心,以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要*。

五、双心牌天然保健食品的优势、劣势、机会

双心牌天然保健食品优势:

1)品牌认知度高。德国一项统计数据显示,双心牌天然保健食品被93%和74%的人熟悉和知道,它是德国最着名的品牌产品之一,以顾客健康为中心的服务理念,以两颗心组成的商品标识,奠定了消费者对双心牌系列保健食品的品牌认知,并深得德国及世界五十多个国家消费者的信赖。*国内一部分消费者通过各种途径现已成为其长期消费者,该产品以有效*获得良好品牌。

2)产品已形成系列化。目前已有40多个系列产品。针对不同的人群、不同的健康要求有不同的品种,并不断研制成功新的品种,致力于从纯天然原料中开发和研制高品质的老百姓容易接受的保健食品,

3)质量保证的高科技产品。魁士*业保健食品使用天然活*成分。公司严格要求供应商所提供原料的品质。绝大部分草本精华来自野生采集;对于种植型原料,其生长的土壤质量和收获时间被严格要求及监测。每批原料交付前均在实验室进行严格审查,以确保原料绝对纯粹,不受任何污染。

4)效果显着。每片含有的维他命、矿物质以及微量元素在体内缓慢多次少量释放出来,身体可以更好地吸收可利用的营养,从而使其达到最佳疗效。营养素的生物利用度也因此而大大提高。

5)产品包装精美,吸引人,价值感强,在市场终端陈列中视觉冲击力较强。但在国内销售须有中文标志,在包装上仍然需要加强。

6)服用周期长,适合长线消费。新产品双心aktiv系列研制的带营养矩阵存储的缓释剂型。每日服用一粒,就可保证最佳的养分及维他命的供给。

7)*合作公司实力雄厚。*总代理*奥斯维德生物科技有限公司是一家*从事生物科技类产品及相关服务的高科技企业,拥有*投资公司背景、运营模式和*化团队,其业务范围涵盖*知名品牌代理、高新产品研发、高新技术推广等业务领域。

8)价格合理,易于消费者接受。尤其是中产阶层的消费者易于接受。

双心牌天然保健食品的劣势:

1)品牌影响的积累值很少。虽然在欧美,尤其是德国,双心牌天然保健食品有较高的品牌知晓率,但在*知道该品牌的人还是为数不多。

2)价格稍微偏高,且存在多种市场价格,如:网络销售价格不一且相差比较大。

3)传统渠道营销网点和人员不足、终端铺点太少,终端物料不全且少,这些都亟需改进。

4)同类产品众多,竞争更加激烈。

5)*总代理*奥斯维德生物科技有限公司的营销策略、营销速度等亟需加强。

6)任何*品、保健品都有自己的生命周期,美国的深海鱼油运作市场多年而一直没有大的发展,这对产品的市场推广也是一种压力。

双心牌天然保健食品的机会:

1)产品自身过硬,品牌认知度高,人们对德国的品牌容易接受,*公司经过几年的直销积累了一定的经验和客户基础,也已获得高层的认可。

2)随着我国经济的稳步增长,人们的收入增加,人们对身体健康越来越重视,尤其是中产阶级的人群队伍逐渐扩大,保健意识增强,对各种保健品的需要与日俱增。

3)在同类保健品系列产品中,除了安利纽崔莱以外目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守,终端维护差,网点不全。

4)目前市场上强健心脏类产品以医疗器械、*品为主,保健品相对较少,在同时具有调脂功能的保健品中,目前还没有强势知名品牌。

六、双心牌保健食品营销战略

(一)双心牌保健食品营销的定位策略:

1、品牌定位:塑造一个德国知名品牌、全天然的、针对中老年人强健心脏的全质服务化的品牌形象。以一个德国医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康,找回年轻,从而迅速树立品牌。

2、功能定位:以强健心脏、促进血循环为主的保健食品。

3、人群定位:重点定位在中产阶层的消费者,35岁以上,尤其是从事繁忙工作、精神压力较大的国家工作人员和企业家、白领阶层,还有正处更年期的职业女*,有时间、有自*,有一定的经济基础。

5、时段定位:致力于全天候销售。重点针对节假日消费,尤其是作为礼品消费。特别注意春节、元旦、中秋*、端午以及重阳节等。

(二)保健品营销的沟通策略

1、传播重点消费人群,先进行理*宣传,再进行感*诉求。

2、直接沟通渠道:

1)建立在各城市的专卖店

2)*店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理

3)各*机关、企事业单位的管理人员,尤以政协、工商联、妇联为甚

4)养老院、各社区居委会

5)各医院的健康促进中心、体检中心

6)网上销售渠道

3、沟通整合策略:统一*、标准*

1)德国进口,百年知名品牌

2)100%的纯天然、无毒副作用

3)缓慢多次少量释放出来,生物利用度高

4)以强健心脏、促进血循环为主

5)带营养矩阵存储的缓释剂型,每日一粒,服用方便

6)礼盒包装,组合出售。

4、终端:

1)专卖店要统一设计,要上档次,开设在较适宜的区域。专卖店应成为该品牌的形象代言。安利纽崔莱在各地级市都有其专卖店,装修独特统一,管理规范,宣传到位,人员素质较高,品种较为齐全,值得借鉴。

2)进入*店、超市者产品摆放争取在柜台的黄金位置,一定要尽量同畅销强势品牌在一起,陈列要生动化,增加目击率,造型要尽量完美。脑白金的包装较为独特醒目,让人容易接受。

3)招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上,力求将终端的氛围烘托得越来越好。刚开始进入一个地区的市场应有较大的广告宣传投入的魄力。

4)导购员要全面了解、熟悉产品知识,公司的基本情况,从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。

5)营销员要统一培训,既有产品推销能力,又要有面向*工作人员和企事业单位领导的*能力。

6)礼盒包装,组合出售。根据使用功效,可以以套餐形式进行组合包装,如心脏强健组合、老年保健组合、三高组合、更年期组合、孕产妇组合、眼保健组合等等。包装要精美,让人作为高档的礼品赠送亲朋好友。

7)售后服务:专人跟踪,收集资料,定期回访、询问服用情况,争取客户二次购买,负责消费者的投诉处理。尤其是要建立一批长期客户,他们不但是我们产品的消费者,更是我们品牌的宣传者。

8)网上销售:建立统一的网上销售渠道,开设网店,统一价格,统一平台,统一发货。由于双心牌的系列产品在*总代理已经由*奥斯维德生物科技有限公司全权负责,总公司有权申请有关网站关闭其他未经其授权的网店。

5、媒体沟通策略:

1)<钱江晚报><都市快报>等大众*的报纸为30%,交通之声等广播电台为15%,直接促销50%,其他5%。

2)建立浙江公司网店,开展网上销售,发挥互联网的优势,通过网站将公司的产品扩大对外的联系、宣传。

(三)双心牌天然保健食品的销售策略:

1、销售原则:通过*的招商和商务团队,独特醒目的专卖店柜,科学合理的铺货,扩大市场占有面,深度沟通营业员、导购员,指导消费者购买、使用,赢得他们的信赖,促成他们二次消费直至成为我们品种的长期消费者。同时整合公司所有资源,重点配以各种新颖活泼的终端促销,打一场全面的终端拦截战。通过营销员积极合理的*,针对中产阶层深入*机关、企事业单位开展直销。利用节假日展开宣传攻势促使单位将其作为礼品消费。

3、终端铺货进度:坚持以建立一家巩固、完善一家的原则,分一年建设100家终端。第一个月建立5-10家大中型终端,每家终端配备一名导购员,在终端硬件上一定要配齐,第二个月建立8-15家,第三个月建立15家,合计100家大型终端、100名专职导购员。在此其间另发展60名兼职导购员,使浙江省终端专兼职导购员共达160名。

4、建立网购平台,展开网上销售。聘请*的网购设计师进行专门的策划,招聘网购人员开展以宣传为主的网购活动。

5、组织机构:成立浙江营销中心,负责对员工的培训,建立健全的管理机制。该中心主要负责浙江市场的整体运作。中心下设:市场部、*部、招商部、售后服务部、企划部、仓储部、财务部、行政部。

市场部:负责浙江市场各个专卖店的建设和管理,各大*店、超市、商场、医*公司的终端建设、维护、销售以及开始专柜的管理。通过区域主管对专职和兼职导购员进行管理。

*部:建立直销队伍,重点针对中产阶层,与浙江各*部门、企事业单位,各社区居委会,各医院的健康促进中心建立友好关系,通过各种形式销售产品。

招商部:负责各层次专卖店的招商洽谈、管理以及加盟各大*店、超市、商场、医*公司连锁专柜的招商工作,同时也为今后进一步拓展市场的招商打好基础。

售后服务部:全力配合全国总代理售后服务部和营销中心各部门的工作,建立各级顾客完整的档案,建立客房数据库。做好来电来访和客户回访工作,及时处理投诉意见。

企划部:对公司整体的市场运作进行调研,策划市场方案和促销方案,制定统一的专卖店,各大*店、超市、商场、医*公司连锁专柜装修标准,制定媒体广告投放方案、媒体价格洽谈及广告文案的撰写。

仓储部:与全国总代理建立畅通的进货渠道,保证严格的产品发送,建立保管制度和库存报表,及时根据市场的需求调配产品。

财务部:货物往来,款资往来每月报表

行政部:

(四)价格体系:

建议零售价:全国统一的零售价。在产品的包装说明上注明德国厂方统一零售价。终端铺货价为80扣至70扣之间,现款还可以再优惠点。

(五)营销渠道选择

1、开设双心牌天然保健食品专卖店。

2、国有医*、*材公司、*店,如:省医保连锁*店、老百姓大*房、海王星辰健康*房等

3、大型超市、商场:如联华、好又多、乐购等

4、各*机关、企事业单位,各社区街道活动中心

5、医院的健康促进中心、体检中心的医务人员。

6、网购平台的建立

(六)经销商资信

2、经销商现款进货,首批提货10000元至30000元。

3、经销商一年内产品销售不畅,在产品原样不损坏的情况下可以退货。

(七)销售方式

1、直销:

1)在知名大*店设置专柜专人销售或租门面建专卖店销售。

2)在*部门、企事业单位、各医院展开宣传*。这种模式总公司已经运作得较成熟。以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。注重节假日消费。

3)各社区、居委会、老干部活动中心进行科普讲座直销,也是目前的主要销售渠道。

4)医院的健康促进中心和体检中心的宣传非常重要,医生的推介胜过一切的宣传手段。

2、经销:主要寻找经销分销商,现款提货,区域保护完成固定销量。

3、代销:以大中型*店、商场、超市为主,铺货以点带面,找信誉好,回款及时的单位合作,可采取批结或月结算。这几种销售方面在浙江的市场同时进行,快速提高市场占有率。

4、网购:以统一的网购平台进行销售。

(八)客户(销售网点)管理

1、对现有的直接客户和以后开发的各种客户建立完整的档案,进行电脑数据库管理。

2、客户分为三个层次,第一层次客户重点开发,定期走访,一般每周二次,第二层次客户每周走访一次,第三层次客户每半个月走访一次。

3、编制各层次客户销售明晰表,销售计划和客户走访计划。

4、货物往来,款资往来每月报表。

(九)渠道促销:

1、终端促销:专职、兼职导购员同时上,在兼职的对象选择上重点以优秀营业员、柜组长、其他不是竞品的业绩优秀的导购员为主,进行每盒返利。具体*作时,终端业务员应建立完整的*店管理档案和导购员档案,每家*店的专、兼职人员由所负责区域的业务代表确认完整的盒数后,在下一个月的月初与其结算。每周定期在一些大型终端开展系列促销活动,加强与终端的沟通促进销售。

2、促销特价:通过特价促销全力推荐产品,拉动消费者的需求,强化终端的推广渗透力。这需要总公司的政策。

3、定期策划一些大型促销、*活动支持终端,扩大公司的影响。

4、以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。根据功效组合套餐。

5、终端维护:

1)维护好软终端就是让导购员、营业员、店面经理、咨询医生等能积极地为消费者推荐公司的产品,这就要求终端业务员要在情感上加强与他们的联系、沟通,将他们当朋友看待,定期组织店面经理、营业员和公司业务员开展联谊活动。

2)硬终端就是要做好产品形象箱、折页、宣传画、促销品管理、产品摆放等工作,同时还要做好终端*工作,确保市场部的高效运转。

(十)致力于中产阶级人群。

在保健品市场,好策划着重于能否解决目前普遍存在的市场信任危机,尤其是针对见多识广、满有智能的中产阶级。

2、要诚心打动。在保健品营销上有一个讲法:意思是在做销售推广时一定要把人们忽悠得由理*变得不理*,这样消费者在冲动之下,才会迫切地从口袋里掏钱购买。然而中产阶级们却不是这样,他们不会轻易被说服,除非给他们足够的理由。

刚强的中产阶级也一定有可以被打动的软弱之处。不管他们承认与否,疲劳正在成为他们生命的暗伤,当然最重要的是,产品对于解除体力脑力疲劳确实要有显着的效果。双心牌保健食品就是针对体力脑力疲劳,强健心脏、疏通循环作用的。

3、要关注弱点。事业要成功,身体是关键。不适、倦怠、焦虑、疼痛,乃至疾病,使我们不得不停下匆忙的脚步,关照一下疲惫的肉体,就算是铁人也不得不承认:人类比自己想象的更仰仗肉体。不管你的态度如何,在某个人生拐点,保健品势必会进入你疲劳的生活中。中产阶级人群,尤其是一些企业家,繁忙的工作、疲惫的身心、压抑的精神是他们大多出现亚健康,三高、脂肪肝、视力改变等等。双心牌保健食品就是针对这些状况来关爱他们的。

4、要建立信任。在保健品领域,每消费4元钱就有1元是投向安利公司的。这其中很大一部分比例是中产阶级消费掉的。原因几乎一致:作为占据全球营养保健品市场最大份额的安利公司,其纽崔莱品牌堪称世界no、1,从产品质量到消费亲和度确实表现优质。目前如新、康宝莱、健美生、倍健在华的销售额均以超过10%的速率逐年递增。而作为德国知名品牌的双心牌保健食品在*几乎还是一个空白。我们要在中产阶级人群中宣传推广该产品。我们必须得诚恳一些,告诉人们双心品牌的事实如何,建立信任,然后才能期待市场步入良*循环。

(十一)广告策略:

1、宣传策略:根据目前公司的实际情况,通过对媒体的有效整合,以最少的投入最大限度地针对目标消费者进行宣传,将双心牌天然保健食品这个品牌牢牢植根于消费者心中。采取电台广告与报纸、促销、网络相结合的广告宣传方式,立体全面的影响消费者,扩大知名度。

我们不赞成脑白金这样的广告宣传模式,但也要借鉴其家喻户晓的效果。现代的社会没有广告的宣传就形不成品牌的效应,不可否认广告宣传的作用,但也不用完全依赖广告。

2、宣传原则:整合*、统一*、**、集中*

3、独特的销售方法,让已使用者现身说法,强健心脏、疏通循环。要借鉴安利纽崔莱的一些有效方法,积极推动原有消费者针对我们产品的有效*进行宣传。

4、广告宣传应遵循市场差异化原则,加大促销力度以推动市场提高销量,其中投入小实效大的促销活动应贯穿始终,以免广告投放造成浪费,销量起不来的不利局面,使市场启动期过慢,资金压力增大。

5、宣传媒介:广告发布以软广告为主,硬广告为辅。

6、主题*活动:通过主题活动加大产品的市场推广力度,同时也要运用独特新颖的手法从众多的竞争对手中脱颖而出,如:人大政协的赠送活动;关心企业家活动等等,加大双心牌天然保健食品的宣传面。运用好节假日这个*独特的时段,让各阶层的人易于接受的礼品出现在大家彼此亲朋好友的拜访中。

*是获取营销资源的有效手段,拥有营销资源,就拥有市场竞争的主动*,在市场开拓中,就可以少花钱,办同样的事,让企业有良好的外部发展环境。

七、双心牌天然保健食品浙江代理计划

1、成立浙江的代理公司。为加强对销售队伍的管理,统一规划浙江的销售市场,积极拓展营销业务,有必要成立浙江的公司,业务上接受*奥斯维德的指导和管理,经营上相对*。公司首先招聘有一定经验的人员开展招商活动,并尽快拥有直销人员,为产品进入市场做开发准备。

2、开设示范作用的专卖店。尽快在杭州、丽水开设专卖店,统一规划,统一管理,起示范作用。然后以此为标准,示范拓展市场。

3、尽快进入原有的知名保健品商店。通过关系,尽快的先在省医保旗下的几个保健品商店设立专卖柜,以树立信心,开拓其他保健品商店、*店、超市等设立专卖柜。

4、积极努力开展直销活动。通过*总公司叶海杰董事长的知名度和人脉,针对行政事业单位、社会团体、企业等进行推介和宣传,提高双心品牌的知名度。深入社区、医院、敬老院等开展产品宣传和促销活动,让各阶层,尤其是中产阶级对双心品牌的知晓率和认可程度,接受我们的产品。

5、策划制作宣传册、宣传画等,制定统一的宣传措施,必要时请*人员制作动画片,以动漫形式宣传我们的产品。

6、计划今年内未来的三个季度的时间内,能在全省大部分的地级市能有专卖店出现,或者能进入保健品店、*店、超市等能有专卖柜。

7、建立营销和直销队伍,并统一进行培训。

食品市场营销策划书(二)

一、市场策略规划

1、市场状况:是指主要竞品的市场占有率,市场容量,消费现状和变化趋势等。

2、消费需求:主要是指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买方便*等方面的需求及变化方向,这是提炼产品卖点的重要依据之一。

3、竞争状况:竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比情况。

4、本品现状:本品的市场位置、销售状况,在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。

5、存在的问题及原因:本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的,存在哪些制约市场发展的营销短板。

6、市场机会:通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析,找出实现企业及各产品未来市场增长的机会点。

7、市场策略:从策略的层面为企业规划市场,如市场目标,市场定位,市场重心和区域市场的选择,与主要竞品的竞争策略等。

二、产品线规划

1、品类架构:产品线完整的平面架构图,包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。

2、产品定位:产品所要占据的,区别于主要竞品的,有竞争力的市场位置,是各产品规划的重要环节。

3、目标市场:产品重点进入的市场领域,并且在这一领域最大限度满足目标消费者的需求,与竞品争夺消费资源。

4、价格定位:产品价格在市场中的位置,包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的具体定价。

5、产品诉求:产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点,一般可以分为感。

*诉求和理*诉求两种。

6、广告口号:广告口号,即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分。

用形象生动的语言表达出来,增加产品的吸引力和消费者的记忆度。

7、产品形态:企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用,其次是竞争需要。

8、产品包装:产品外在形象的重要组成部分,主要指产品包装的文字、图案、*调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致,在终端货架上要有足够的视觉冲击力。

三、渠道规划

1、渠道模式:企业建立销售通路的方式。如:是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式,以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。

2、通路长度和宽度:通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡,企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道,企业销售终端类别的多少。

3、经销商的选择:根据渠道模式和通路长、宽度的设置,确定经销商的数量和选择标准。

4、销售政策:是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。

四、广告规划

1、广告创意:广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。

2、广告语:广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。

3、广告预算:预计某个时期总共需要投入的广告费用。

4、投放媒体:广告发布的媒介。

5、投放区域:确定在哪些区域投放广告,以及各区域市场的投放量。

6、投放组合:主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。

7、效果评估:对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。

五、终端与促销规划

1、终端选择:选择产品进入终端的类别、数量及方法。

2、终端陈列:产品在货架上(普通货架、堆头、端架)的陈列标准,如陈列位置、面积、形状和数量等。

3、终端导购:安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法,吸引消费者购买。

4、终端理货:对终端货架上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈列标准进行梳理, 对快售完的产品及时安排补货等。

5、终端展示:除了产品基本陈列外,还需要一些宣传品如pop、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。

6、终端促销:厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售促进活动,如打折、降价、卖赠、有奖销售等。

六、销售体系规划

1、销售体系架构:是企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处;各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。

2、各级销售组织的职能:各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。

3、销售队伍的培训:企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。

4、销售组织与经销商的关系:明确各级销售组织与经销商的职能划分,形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。

以上品牌整合营销策划体系,市场整合营销策划体系和品牌与市场传播策划体系是 智联营销策划多 年食品企业营销策划实战经验的总结,三大部分共同构成食品企业*的整合营销策划体系。当然再好的整合营销策划体系也是理论策划工具,需要通过无数次营销实战的检验才能达到运用自如的程度。

市场营销永远是动态的。整合营销有系统的策划工具,但从另一个侧面看,营销又是无定式的,食品企业应根据自己实际情况灵活应用。愿*食品企业在这套策划体系的指导下,今后的市场营销规划会变的更加完美 。

郑州海源 营销策划有限公司

第3篇:产品市场营销策划书

产品市场营销策划书(一)

一、**市场背景分析

1、**市场基本概况

**市位于**省**部,现辖32个镇区,户籍人口156万,常住人口640多万,拥有各类学校650所,东莞始终坚持以经济建设为中心,是*综合经济实力30强城市之一,由于当地优惠招商政策及便利的交通条件,吸引了众多的劳动密集型企业,因此,相对来讲当地外来人口特别多,其商业环境也因此显得特别繁荣,据不完全统计适合x产品销售的终端在 100家左右。

2、各品牌市场销售情况

目前**市场销售较好的是[a"[b",其它各品牌的销售远在其后,究其原因其它品牌均为二级代理商经营,而[a"[b"两大品牌一开始进入东莞市场,厂家就重金投入以此树立终端样板市场,加上经销商多年对市场的精耕细作,已经和商家建立起较深厚的客情关系,因此,该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。

3、x品牌东莞市场现状

x在广东地区原实行总代理制,xx年才将东莞地区的销售*出来,x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作,希望以此来整合该代理商的终端网络资源,但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题,x业务也因此无法正常运作,因此,在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。

二、x产品swot分析

1、优势

①x品牌自身优势

由于大量的外来人口涌入,他们当中一部分人正处于30岁阶段,他们经历过x产品辉煌年代,品牌记忆较深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的亲和力,对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

②x品牌整体发展趋势

复读机行业整体呈下滑趋势,众多杂牌厂家纷纷淡出市场,一线品牌发展也都处在低谷,但[x"去年是唯一实现正增长的厂家,无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的,因此,x整体发展势头还是比较强劲的。

③产品线及价格的优势

x经过近年的业务发展和对市场的调整,已经形成了[学习机"、[游戏机"、[复读机"、[vcd随身听"、[早教机"、[电池"、[有源音响"、[电子辞典"、[mp3"等十大系列电子教育产品。

④当地的终端市场容量

据不完全统计,东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多,庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

2、劣势

①市场需重新进入成本高

消费者对品牌的认知总是先入为主,加上行业利润不断的下滑,对于一个成熟的产品经销商热情必然递减,此时重新进入一个市场,必然会有来自方方面面的压力,同时重点还要考虑投入产出。

②当地品牌宣传相对不足

早期东莞地区是广州总代理经营,仅仅停留在学习机的批发年代,根本谈不上品牌宣传,去年广东地区实行小区域经销制,至今亦是昙花一现,品牌宣传方面是非常不足的。

③部分利润型产品款式少

x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目,但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧,行业利润越来赿薄,而x利润型产品如:[vcd随身听"、[电子辞典"、[mp3"则显得款式较少,难以形成有力的产品竞争组合。

3、机会

①东莞消费特点市场容量

东莞的终端市场异常活跃,每个镇不少于2-3家大中型的商场,加上多半外来人口消费,由此可见当地的市场容量还是比较大的。

②前期市场出现真空状态

x在东莞虽然一直有销售,但基本上是限于学习机的批发业务,去年将东莞市场*出来*作,由于各种原因x业务也是昙花一现。

③目前主力竞争对手不多

目前东莞市场只有一两个强势品牌,其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大,因此,对x来说是非常有优势的。

4、威胁

①市场遗留问题影响经销商信心

小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定*,另一个则是规划的产品有没有市场竞争力,还有一个就是厂家的售后服务是否完善,由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。

②原代理可能设置市场进入障碍

由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题,短时间内厂商双方没办法处理好,此前各大商场跟该代理商已经签过合同,而且每个商场会有少量产品陈列,此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

③竞争对手相对稳定的促销队伍

竞争对手拥有一批具有*素质的促销队伍,以及同各终端网点多年的合作关系,也是我们进入市场的一大威胁。

三、东莞市场*作方案

1、复读机的市场特点

东莞地区商业环境是比较成熟的,特别是当地的终端市场异常繁荣,基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店,对于复读机行业来说确有其市场特点:

①东莞市场基本上以终端为主;

②终端市场被少数经销商控制;

③市场竞争激励程度非常残酷;

④复读机整体市场呈下滑趋势。

2、东莞终端网络情况

东莞地区不同于内地市场,基本上都是终端商场,对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的,从目前所掌握的情况来看,适合x销售的终端网络有近100家:

①*型大型连锁商场(02家)

②地方*大型连锁商场(25家)

③大中型单店终端商场(15家)

④中小型商场超市书城(50家)

⑤地方**电器商场(15家)

3、总体市场推广策略

面对东莞地区复杂的复读机市场现状,加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题,没有一个可行的总体市场推广策略,必然会遭遇到来自各方面的压力。

总体策略:

①市场进入前期做好调查工作,充分掌握网络基本情况;

②保持低调进入市场,尽量避免与竞争对手正面冲突;

③寻求原代理商的友好合作,避免其强烈的设置市场障碍;

④树立终端样板市场,以点带面稳步拓展市场;

⑤制定灵活的市场销售政策,选择多样式的招商渠道;

⑥售点的开发以产出利润为中心,同时兼顾市场的战略布局;

4、树立终端样板市场 约10家

80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的,光做20%的售点也不可能有好的产出,合理的网络布局异常重要,结合东莞市场的特点,选择一批有代表*的终端树立样板市场是有必要的,一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播,另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

5、建立一批形象终端 约25家

样板市场的树立有其硬件和软件的标准,对整个市场的销售具有带动作用,其它一些大中型的商场或超市,其终端形象的建立尽量向该标准靠拢,但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推,此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

6、中小型商场的合作 约50家

此类客户一般是一些小型类的零售客户,有相当一部分是可以合作的,主要是根据客户的实际经营情况,调整销售政策最终达成交易。

7、业务开拓时间推进

①东莞市场调查 4月25日前 基本完成

◎重点掌握终端网络分布情况;

◎了解各商场各品牌销售情况;

◎调查商场信用相关费用情况;

◎洽谈客户合作意向及其意见。

②样板市场树立 5月25日前 约10-15家

◎参照样板市场的标准选择具有代表*的如:[沃尔玛"、[家乐福"、[大新"、[华润"等销售系统建立一批样板市场;

◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的,但同时也是经销商资金占用最大的一块,因此,从市场的战略意义出发,建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

③形象终端开拓 6月25日前 约25家

◎结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家;

◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

④零售终端业务 7月15日前 约40家

四、管理团队(此略)

5、报表管理 6、促销培训 7、促销策划 8、财务管理

五、资金需求

结合东莞市场及电教行业销售特点,保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。

六、销量评估

vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

七、财务分析(此略)

附:东莞市场销售模式探讨

产品市场营销策划书(二)

一、计划概要

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的*合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1。空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。**年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

2。挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3。以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4。市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。

5。致力于发展分销市场,到**年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6。无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是--[目标集中"的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕[目标集中"总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化

培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

等待开发型市场----吉首,永州,益阳,总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。

1、目标市场:

遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略:

用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略:

高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活*。

4、渠道策略:

(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式:a。采取逐步深入的方式,先草签协协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;b。采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;c。在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;d。草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;e。在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

5、人员策略:

营销团队的基本理念:a。开放心胸;b。战胜自我;c。*精神;

(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以*的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进*,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。